植发行业进入第二次开拓期 雍禾医疗瞄准年轻人的头顶

上市首亏后，“植发第一股”雍禾医疗仍在继续扩张的脚步。

一方面，公司2022年年度业绩公告显示，全年营收14.128亿，同比减少34.9％；净利率降低至-6.1％，净亏损8590万，相比于2021年的净利率1.202亿同比减少171.4％。

另一方面，雍禾医疗还打算继续扩张。“到年底，门店将扩张至80家、医生将增长至500位。”4月18日，雍禾医疗执行董事兼CEO张玉向界面新闻记者表示。

(相关资料图)

为扩大客户，雍禾医疗的经营战略调整思路是下沉三四线、瞄准年轻男女。

“如果说过去的需求高度集中在一线和二线城市，现在整个植发需求已经遍布全国了，怎么从一线城市、二线城市下沉到三四线城市，属于整个行业第二次的开拓期”，雍禾医疗CGO任剑说。为抓住“开拓期”，张玉表示，今年雍禾医疗植发的店会突破80家。

2022年雍禾医疗已逐渐将跑马圈地的战争转移到三四线城市。财报显示，2022年二三线城市新增门店7家，一二线城市只增加了2家。

事实上，雍禾医疗在门店数量上也一直处于行业前列。截至2022年上半年，其在全国56个城市拥有57家植发医疗机构，位居一众连锁植发机构首位。相比之下，同样正在赴港上市的大麦植发医疗在31个城市拥有33家医疗机构。

而进入下沉市场要求在价格上做文章。张玉称，雍禾医疗的价格已经实现差异化，将下沉至蓝领人群。

格局雍禾医疗目前发布的“一口价”定价表，其服务价格被分为14600元到39800元不等，是否符合蓝领消费需求仍待市场验证。

另一方面，雍禾医疗将受众定位偏向为年轻男女。“十年前，很可能平均植发年纪是45岁以上，现在会发现目前植发主力军基本年龄在28岁—35岁”，任剑说，因此在价格定位上，将2500个毛囊作为定价单位，调整收费模式。“因为年轻男性的特点是植发面积比较小”。而旗下“发之初”则聚焦于年轻女性，在杭州、在成都、在深圳已经成立了独立的雍禾发际线处女性专属院部。

此外，雍禾医疗在战略发布会现场提出“好医生＋一人一案”战略。今年2月，其提出的“植发一口价”的策略，实则是植发医生分级诊疗体系。即不再只按毛囊面积定价，而是按照执业医生的不同等级定不同的价格，例如，同一个人植发，院长的价格接近业务主任价格的为两倍。雍禾医疗方称，此举是为了提高医生在植发业务中的权重。

在医生数量上，雍禾医疗一直处于领先。2022年年底，其拥有1341人的团队中，有294名医生，张玉还称，年底会达到500位医生。

不过，植发行业的医生资质一直是行业问题，CHO李壮告诉记者，一位植发医生的培养需要6个月时间，手术医师则需主任级别。张玉曾透露，雍禾医疗医疗光是人力支出就占了总营收的30%。

除了医生，雍禾医疗目前战略重心将从植发转到毛发。植发手术更多是“一锤子买卖”，客户植发后很少向周围人推荐，因此植发手术虽然客单价不低，但获客成本高，相对而言形成复购低；当前植发企业均寻求向医疗养固转型，去年雍禾医疗养固便形成了近30%的复购率。

目前公司在北京、上海出现主营“毛发”的门店。“今年上海一月份开了全国第一家毛发综合性医院大概是在八千平，北京院部有15000平的综合性毛发医院在今年的六月份会开业”。

张云还透露，雍禾医疗还可能会更多向药物方向发展合作，旗下史云逊便主打皮肤诊断，目前产品偏“械”字号。

但扩张之路最终结果如何，还有待观察。

作为第一家植发上市企业，雍禾医疗广受关注，但近期交出的2022年业绩给其热度泼上一盆冷水。从财报上看，两款主营业务均表现不佳。占营收七成以上的植发业务收入10.3亿，而这一数字在2021年为15.65亿；医疗养固收入3.63亿，同比减少37.7％。毛利率也跌破70％，降低至61.8％。

其2022年毛利8.73亿，同比大降44.8％。对此，雍禾医疗解释主要由于疫情影响，且医生接诊制度实施后门诊医生人工成本上升。其也承认，因为仍然在扩店，导致固定成本较高。

而营销成本高企，一直是植发行业的问题。雍禾医疗的营销开支就占总成本的64.1％，砸入营销的钱就有4.92个亿，比2021年还要高。

作为植发行业龙头，雍禾医疗一直保持领先地位。此前一直是碧莲盛、大麦、雍禾医疗、新生四强争霸的局面，但进入今年以来，整个行业也传导着“寒气”。今年1月，新生医疗宣布“出现严重债务危机”，自2023年1月30日起停止一切对外经营活动。而在此前，它是客流量仅次于雍禾医疗的植发机构。

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